こんにちは、めぐみです！
このページをご覧のあなたは、
・営業先での話し方のコツってなんだろう
・新入社員が営業トーク力を高めるにはどうしたらいいのかな
といった悩みをお持ちなのではないでしょうか。
営業トークにひとつの決まった正解はないので悩ましいですよね。自分の営業スタイルがつかめるまでは経験を重ねるしかありません。
この記事では、わたしの新人時代を救ってくれた営業トークのコツをお伝えします。併せてご紹介する練習方法の中でこのコツを繰り返し意識していけば、営業トークが確実にレベルアップできますよ＾＾
この記事でわかること
・新入社員が今すぐ身につけるべき営業トークのコツがわかる
・営業トークの経験値を上げる練習方法がわかる
もくじ
今日から実践できる営業トークのコツ！
事前準備をする！
相手の情報、話題にできそうなことを事前に調べてからお会いしましょう。この準備なしに思い付きで営業トークができるひとはまずいません。
前任の先輩営業マンから先方の担当者さんの人柄や趣味についての情報をもらうとか、新規の方であれば相手企業のホームページをしっかりチェックしておきます。最近ではTwitterやInstagramなど企業で公式SNSを運営しているところも増えているので、そちらが活用できるならさらにタイムリーな話題として使えるはずです。
２度目以降の訪問なら、前回の話の内容を覚えておくこともおすすめです。「自分のことを知ってくれている」という信頼につながります。新しい話題を振るために「ネタ帳」を作る人は多いですが、会話をおさらいできる履歴ノートもおすすめですよ！
話すよりも聞く！
「営業」というと自分からどんどんアピールするものというイメージがあって、新人さんはつい頑張ってしゃべろうとしてしまいがち。でも、実は自分よりも相手に話してもらうことが大切です。誰でも自分のことに関心を持って聞いてもらえると嬉しいですよね。そこで信頼関係が育ちます。
また、相手の話を聞いてこそ話題選びなどこちらの話し方がわかってきたり、もちろん商談のニーズも聞き出せますよね。
相手から話を多く引き出すには、YES・NOで終わる質問をしないことと、上手なあいづちを打つことがポイントです！
例えば、
これでは話が終了してしまう悪い例です。
このような聞き方ができるようになりたいですね。事前準備で知っている情報を、あえて知らないふりで質問してみるのも手です。
また、あいづちのコツについてはこちらの記事でお伝えしていますのでぜひ参考にしてくださいね！
電話での印象を良くする！
ここしばらくの状況下では、直接お目にかかっての営業機会がぐんと減ってメールや電話の機会がこれまで以上に増えていますね。
しかし対面での営業トークとはまた違う難しさがあるのが電話での会話です。ピンチをチャンスに変えるべく、電話での話し方を磨くきっかけにしましょう！
まずは声の高さ。電話では地声よりもかなり声を高めに張ることを意識するひとが多いと思いますが、実は声は低くていいんです。高い声は相手を疲れさせてしまいますが、低い声は落ち着いて話ができる効果があります。
そうですね。ただ低いだけだと暗い印象を与えてしまいます。そこで、口角を上げて常に口元を緊張させて話すこと意識しましょう。こうすると低くても明るい声が出せます。
明るい声を出すもうひとつのアイデアとしては、電話のデスク周りに家族やペットなどの写真を貼っておくこともおすすめです。その写真に話しかけるようにしながら応対すると、自然と笑顔になって明るい声がでます＾＾
また、顔が見えない電話では黙って聞くと感じが悪くなってしまいます。対面よりもあいづちを多めに打つことで「きちんと話を聞いていますよ」という印象が残せます。このときのあいづちは、短くはっきり「はい」「ええ」と言うようにしましょう。
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日常生活は最高の話し方練習の場！
ビジネスシーンで相手は自分より立場が上の取引先！となると新人さんのあなたが緊張して構えてしまうのは当然です。そんな毎回の営業訪問・商談以外で営業トークの練習をして、経験値アップを早めてしまいましょう！
それには日常生活の中で、家族や友だちを相手に営業トークしてみることです。緊張しない相手だと、自分の話し方に意識を向けられる気持ちの余裕があるはず。まずは一項目ずつ、慣れてきたら全部を盛り込んでいきましょう。
視線の位置を意識する
話すときは相手の目を見る！が基本ですよね。でも、じっと凝視し続けるのは相手に威圧感を与えますし、自分も疲れます。
「目以外の顔のどこか」を見るようにしましょう。おすすめの視線の位置は眉間です。
声の高さ・速さを意識する
気の置けない相手と話していると、何も意識せず地声でおしゃべりしますよね。会話の内容に合わせて声のトーンを意識的に変えてみましょう。
楽しい話だったら高めでテンポよく、相談ごとだったら低くゆっくりと、といった使い分けの練習です。声のトーンについてお伝えしているこちらの記事を参考にしてみてください＾＾
あいづちを意識する
リラックスできる相手には自分の話を中心にしてしまいがちになりますよね。そこで自分の話はぐっとこらえて少しにして、あいづちで返してみましょう。
知らない話題を意識する
自分の知らない話、あまり関心のない話をされたとき、これまでだったら「ふーん」で終わって流していたところを拾うようにましょう。「知らないから聞かせて」「それってどういうこと？」など、水を向けると相手の話が広がります。
聞き上手としてのスキルアップだけでなく、プライベートでの会話から営業トークに使えるネタのストックができますよ！
まとめ
新入社員は経験を重ねるまで営業トークもままならないもの。その場でなんとかなるものではなく、事前準備や日常生活での練習を取り入れることが営業トーク力アップのコツです。
ただなんとなく営業に行って、話して、今日もパッとしないな～で終わって…を繰り返していても経験値アップにはつながりません。改善するべきポイントを意識しながら場数を踏んでいきましょう！